当潜在客户看到你的产品演示时，他们已经完成了销售的57%。这是根据主要的研究谷歌和CEB营销领导委员会调查了参与22家表现最好的B2B公司关键采购的1500名商业领袖。

这对作为SaaS初创公司的你们意味着什么?它意味着你的潜在客户很有可能在产品演示中完成销售。如果他们不这么做，那么演示便会直接受到指责。

我们来谈谈如何解决这个问题，这样你就能站在更好的一边了188金宝搏下载网址统计。

把你的产品从演示聚光灯下移开

一位潜在客户接近你。在一次愉快的交谈之后，他们想安排一次演示。在这一点上，您可能认为这是一个很好的机会，让他们坐在计算机前，深入研究您的软件，并展示它的所有铃铛和口哨。

停在这里。请。为了你自己。

产品演示不是讨论软件复杂性和如何使用它的最佳实践的时候。

最好的情况是，您用深入的功能概述淹没潜在客户。一屏又一屏，你向他们灌输信息，直到他们觉得自己溺水了。客户离开时想知道您的软件是否只会增加他们现有的复杂性。

最坏的情况是，你最终会像比尔·盖茨(Bill Gates)演示Windows 98一样，在电视直播中死机蓝屏。

(希望您已经解决了软件中的所有bug，操作起来很容易。但如果你没有，你可以暂时安全地避开它们。这些都是在交易完成后才考虑的问题。如果你正在做一个产品演示，那么很有可能你还没有过桥。)

让顾客告诉你哪里疼

你的潜在客户正处于痛苦之中。毕竟，如果他们不是，他们就不会和你说话。在这段关系发展的初期，倾听他们的想法是你的工作。

产品演示的目标是确定潜在客户每天面临的痛点。然后，展示您的软件是如何缓解这种特定痛苦的解决方案。这是真的，不管你是不是在贸易展上演示，或在客户的办公室。

你被设定成拯救客户的英雄。此外，你可能会更成功地留住SaaS客户第一印象如此深刻。

现在让我们着眼于如何通过一个杀手级的演示版本去实现销售。

一个好的产品演示应该是什么样的?

Dropbox是云存储的代名词，这是有充分理由的。看看他们超薄的演示视频。您将看到该公司如何将自己推销为一个方便的软件解决方案。

如何制作具有类似影响的产品演示?遵循以下三条原则。

1)关注“它是做什么的”，而不是“它是怎么工作的”

你可能知道Dropbox是一个基于云的存储服务。然而，它的演示视频一次也没有提到“云”这个词。

同样，视频也没有详细说明你可以获得多少存储空间，或者每月的计划费用是多少。该消息删除了如何关注结果。“如果你的东西住在这里，你所有的设备上都有。”

很容易。

2)识别并解决痛点

虽然很简短，但Dropbox的视频很好地巧妙地解决了潜在观众的担忧。对于业务用户来说，难点在于共享文件的便利性(或者说缺乏便利性)。Dropbox承诺将把文件纳入自己的生态系统，“不需要来回发送电子邮件”，从而清空收件箱。

对个人用户来说，最头疼的是当设备死机或丢失时，照片和视频等珍贵文件会如何消失。那些文件在云端会很安全。你甚至可以把它们分享给没有Dropbox账号的朋友和家人。

看到Dropbox是如何在其服务的潜在痛点被提起之前就解决了吗?

3)圆满结束

在探讨了使用Dropbox的一般好处后，视频以一个直接的价值主张结束。“当你的东西存放在Dropbox上时，你就有更多的时间做所有你喜欢做的事情。”

是的，共享文档很容易。是的，如果你的设备坏了或丢失了，你的文件会在线备份。这段视频切中了问题的核心，即为用户节省时间和挫折感。这让你想要在销售渠道上更进一步，不是吗?

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想让你的初创公司更有优势?

看哪,”SaaS需求生成的十诫．”

(请原谅引用圣经，但里面的内容是黄金。)