2018年SaaStr Europa巴黎会议的主题是销售速度。可以说,SaaStr专注于高效和有效地扩展B2B软件公司，所以这个主题是一个自然的选择。118金博宝
在会议结束时，我对销售速度有了新的见解，包括为什么投资者支持的公司应该把它作为主要指标。118金博宝
销售速度如何与市场牵引力相关
从历史上看，想要引起投资者兴118金博宝趣的公司往往会把讨论的重点放在牵引力里程碑上。我甚至在"为新企业融资的里程碑。”
这很有道理。毕竟，大多数风险投资家(vc)在他们的理论中都有一些东西，他们会向一定规模的公司投资一定金额的资金。118金博宝因此，通常情况下，在你的年度经常性收入(ARR)达到100万或1000万美元之前，他们并不真正感兴趣，因为他们喜欢写的支票规模很大。
但销售速度是不同的。它更多的是关于你通过这些牵引力里程碑的速度，而不是一个绝对数字。
为什么投资者更看重销售速度而不是牵引力
这是相当简单的数学，但你首先需要了解机构风投是如何运作的。首先，大多数基金都有一定的投资理念。作为融资的一部分，它们承诺向投资者提供高于平均水平的回报。回报率部分是基于现金对现金的基础上计算的(例如，“扣除费用后，我们的回报率是投资的3倍还是4倍?”)，但也包括投资回报率ROI(投资回报)以IRR(或内部收益率)计算的百分比。
因此，在某种程度上，风投受到激励，会更快地将资金返还给基金。
让我们举一个简单的例子。一名投资者向a公司投资100万美元。三年后，该公司退出，并向投资者返还300万美元。投资回报率高达44.225%，显然超过了市场平均水平。但是我们假设投资者把同样的100万美元投入到公司B，为了给投资者同样的300万美元回报，它需要10年的时间才能退出。现在的投资回报率只有11.612%，甚至没有超过股市12%的长期平均水平。
风投如何知道哪项投资会跑赢市场?
如果你是通过评估销售增长速度来猜测，那么你基本上是对的。然而，当你把同样的钱投入公司A, 10年后它会得到1000万美元的回报，这就变得复杂了。现在投资回报率已经从44%下降到25%，尽管现金换现金已经显著增加。(为了深入研究这个问题，几年前，MatterMark在这方面做得很好．）
因此，如果你想成为投资的首选，无论你在哪里，你都需要更快地增长产生更多的SaaS需求比你的同行公司要好。118金博宝
销售速度如何改变你的估值
在讨论了销售增长速度如何对风投至关重要之后，如果我没有提到销售和运营效率如何在估值中发挥作用，那就是我的疏忽。不久前，Foundry Group的Brad Feld非常友善地提到了40% G+P规则适用于健康的SaaS公司118金博宝．简单地说，增长率(G)加上利润(P)(我将使用EBITDA)应该是40%。
在当时，这是判断你的成长是否健康的一个很好的经验法则。但我参考了Drake Star Partners关于上市SaaS公司的一些分析，这些公司确实证明了这对估值有很大影响。118金博宝
话虽如此，许多人并不认为40%规则适用于早期创业。Felis Ventures的Sandeep Peechu认为，a70%启发式应该在早期使用．我倾向于同意。无论如何，它指出了增长的效率，以及增长的速度，对公司的估值有重大影响。
不同公司规模的销售速度应该是什么样的
幸运的是，在2018年SaaStr Europa会议上，克里斯托弗JanzPoint Nine Capital的首席执行官是其中一位演讲者，我设法弄到了他的一张著名的SaaS餐巾，上面有最新的SaaS融资指标。这里有很多关于规模、团队和估值的有趣见解。大多数都是平均值，所以有句谚语叫"你的里程可能会有所不同”适用。
但请注意在餐巾的顶部，ARR旁边是ARR增长(y/y)它似乎牢牢地徘徊在3x范围内。如果你的任何其他指标低于平均水平(因为，比如说，你不在湾区，你没有接触过这样做的团队)，那么你可能需要超过平均增长指标才能引起投资者的兴趣。
如果你想知道，3倍是10%的月平均增长率。（点击这里了解更多关于2018 SaaS融资的信息。）
如何从一开始就在你的业务中建立速度
在产品驱动型公司中，似乎有一种趋势，即在扩大销售之前先推出一款大产品。118金博宝我个人不赞同这个理论，在欧罗巴SaaStr Europa演讲的人也不赞同。亚伦·罗斯，《可预测的收入，喜欢把它称为“锁定利基市场”。”（He dedicates a whole chapter to this in his other book, “从不可能到必然:高速增长的公司如何创造可预测的收入118金博宝”)。
把它想象成一个人，一个你要解决的非常有意义的问题(当然，需要有很多同样的人解决同样的问题)。罗斯说:“大118金博宝多数公司在准备好之前就试图进入市场，因为他们太没有耐心了，不了解如何在他们的口碑网络之外进行市场营销和销售。”
要花多少时间?
“T他的“做时间”理念非常重要，”罗斯还在继续。”这需要勇气和耐心。一个公司/想法是否会成功需要两年的时间，而退出则需要5到10年。”
在开始构建产品之前，您应该了解这个时间轴。在你的客户访谈中，你应该专注于确定你计划用于最初市场战略的核心滩头阵地。理想情况下，你可以专注于这个细分市场，直到你的收入达到1000万美元，然后再扩展。
那么，什么样的增长战略才能兼顾速度和产品呢?
如果你在寻找一种执行策略，我看过的最好的是Geoffrey Moore在“跨越鸿沟他建议使用有针对性的保龄球瓶方法来实现增长，瓶的一边是市场细分，另一边是功能。(杰克·尼尔森对《跨越鸿沟》有一个很好的概述．）
好处:更多重要的指标
正如我所提到的，销售速度是最容易获得关注的指标。不过，你应该能够通过了解你的业务的其他一些重要指标来支持它:
- CAC——获取客户的成本。
- 年度经常性收入。
- ACV -年度合同价值。
- LTV——终身价值。
- $流失率-现有收入变化的比率。
- SEI -销售效率指数。
- NPS -净启动子分数。
- LVR -引线速度。
- TtV -从时间到价值。
要了解更多关于这些和其他重要指标的信息，请查看B2B SaaS公司CEO指南118金博宝．
类别:金融，提高，销售
