当典型的企业家是一个20多岁的销售或营销背景拍摄月球,尼尔·伯曼站分开。他以前从事会计成立Delivra,电子邮件营销服务提供商,是一个“独角兽”以自己的方式。
公司在软件本身是一个罕见的世界:这是有利可图的。我与首席执行官的优点他的会计背景给了他什么Delivra商店。

看完整的采访尼尔·伯曼:

网络热潮的开端

今年是1999年。采用互联网的迅速增长,伯曼想要在“我觉得是一个非常大的事。”前任雇主曾经告诉他,如果他能找到一个业务符合三个标准——更快、更好、更便宜——他应该去。伯曼的妻子是为当时的邮政服务工作,当他电子邮件沟通定期邮件相比,伯曼认为这符合所有三:“我困在地上,从股权。”

创业,CPA-Style。

在那之前,伯曼是一个会计:“我仍然属于印第安纳州注册会计师的社会。“从事公共会计,他获得了一种内在看很多公司,是什么让他们成功的…。118金博宝伯曼开始自己的公司时,就没有买成经典的创业融资模式,尽可能快的增长,销售。之间他的保守心态和对独立的渴望,他选择不再谋求投资者和有机增长,而不是最初开始Delivra出他自己的家里。

“我看过企业家与伟大的思想,但他们成长得越快,他们失去了更多的钱。然后他们的企业破产,他们真的不明白为什么。”

创始人兼首席执行官尼尔·伯曼Delivra

时至今日,该公司是打开一个新的区域办事处每三个月不用或银行贷款筹集资金。当指导别人创业的财政,伯曼说:“我发现他们的眼睛呆滞或他们害怕问问题,因为他们不想显得愚蠢。”他强调,重要的是要理解您的业务的关键性能指标,尤其是你要做什么。“如果你今天在学校,一些会计类,你讨厌,”他挖苦地建议。“我不喜欢他们,但是有一天它会有用的信息。”

在一走了之…

像的首席执行官史蒂夫•乔布斯(Steve Jobs)和霍华德·舒尔茨,伯曼离开自己的公司并返回,但一个非常不同的原因。六年前,伯曼的妻子生病和去世很突然。摧毁,他雇佣了一群五、接续他公司的职能部门和环游世界:“我不知道如果Delivra将是我的未来。我不得不再次停飞。”

…和回来。

两年前,伯曼回报:“回家给我电子邮件软件感到舒适。我喜欢软件行业,想更上一层楼。“然而,尽管该公司仍有利可图,他的缺席期间竞争已经相当激烈,和销售平:“我们在做什么之前已经停止工作。”伯曼跳回马鞍,着手确定Delivra的未来。

在顾问和脏衣服。

因为他知道业务、市场和竞争,伯曼有一个愿景Delivra的前进道路,但聘请顾问来帮助他做出一个更明智的决定。后“做咨询公司做的事”——调查和采访顾客,员工,和行业内外的人,他们提出了一个建议,与伯曼的预感,但更好的定义和可操作的。在处理顾问时,伯曼强调透明度:“你对一切需要沟通。空气脏衣服。”

“神奇的区别。”

今天的电子邮件营销行业竞争力,但Delivra投资很多钱在产品开发为客户提供一个健壮的营销解决方案。但或许最大的区别是其专注于通过扩大与客户建立关系网络的区域办事处和为他们提供产品支持帮助面前:“我们发现这是一个神奇的区别。虽然成本更高,我们将关闭更多的销售,这就是我们要成长业务。”

电子邮件的送达的速成课。

Delivra以帮助其客户的邮件到达收件箱正确的道:“今天,提供电子邮件与垃圾邮件的暴雪的有挑战性。这是科学和艺术的一部分。”看电子邮件的送达和列表伯曼的速成班卫生→

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记录:(剧透)

记录:

马特:你会喜欢这个。尼尔·伯曼是Delivra的创始人,这是一个电子邮件营销公司,成立于1999年。他们没有钱,他们使数百万美元,看看这次面试,让我知道你的想法。

尼尔,你和Delivra建立一个有利可图的业务,这在软件世界中是罕见的。我想有点背景的你为什么决定增加一个软件业务,1999年之前,任何人在做电子邮件营销。你看到了未来。首先,你为什么选择电子邮件的开始你的软件业务吗?

尼尔。:嗯,我是想进入互联网热潮。我想参与我的感受是一个非常大的事。大像电视一样,像汽车,在此之前大像电报。我觉得互联网是一件大事。这是令人兴奋的,我想参与。在我看来,这不是软件。”这里的“我如何参与并建立某种形式的——我叫它基础设施——有持久力的发挥,不会是一种时尚。电子邮件,沟通,是我提出的。

马特:是的,你选吧!

尼尔。:你知道一点点的运气,一点点时间,一点点的聪明。

马特:你有标准,用于选择电子邮件,对吗?

尼尔。我,是的。所以前雇主曾经告诉我如果我能找到一个符合这三个标准的经营理念,我应该去。,他给我的三个标准更快,更好,更便宜。所以,当我看着邮件,巧合的是我的妻子在邮局工作,我认为这是我的灵感从何而来。我邮件给邮政相比,它肯定更便宜,更快,更好,更方便。你不需要邮资回复卡了。很多人甚至不知道我在说什么,如果你在30岁以下!所以我说,嘿,这符合标准;在我看来,随着时间的推移,这是有远见的,邮政预算将搬到电子邮件。我困在地上,从股权。

马特:之前你实际上是作为一个会计工作对吗?

尼尔。:我是,所以我注册会计师证书。我现在退休这意味着我不需要去学校每年保持活跃,但是我仍然属于印第安纳州注册会计师的社会。B计划以防!

马特似乎你听到很多企业家开始在销售和市场方面,尤其是在销售公司的销售和市场营销。118金博宝我想给你一个额外的优势,或者至少是一个不同的透镜,透过它来看看你的业务。

尼尔。:作为一个会计,我在两个公共和私人的一面。所以在公共方面我看到很多公司,是什么让他们成功,是什么让他们不到成功。118金博宝我也明白如何通过业务资金流动。所以,当我走近一家软件公司开始有点偏见基于我的历史。我没有买到有风险的,在我看来,方法你筹集资金,你那样快速增长,然后卖出去。因为如果你看的方法,更多的企业家开始的方式,有很多失败多于成功。如果我25岁,我可以拿一个机会,飞向月球,如果30岁以下的吹起来,我仍然那么我可以再试一次。我是一个年长一代所以我不得不采取更为保守的方法。换句话说,这是我的最后一站,我要让它无论如何工作。我将从不打赌农场。 Lastly, I’m independent, and to me raising money meant I was going to have another boss or a board of directors, at least to report to, and I kind of just want to do my own thing.

马特:你想做你自己的事你自己的方式。

尼尔。是的,做我自己。成功或失败将会在我的肩膀上。

马特:你现在做4美元或者500万美元一年有望触及目标几年后做2000万,对吧?

尼尔。:我们的目标是15,但这只是下一个目标。我们要做的是我们把很多钱放在产品开发,我们打开区域办事处。把脚放在街上参与本地市场的速度一个办公室每隔三个月,基本上永远。我们会尝试做一些不同的事。今天在线销售,很多竞争,更少的人实际上有销售人员建立关系,可以叫人营业地点。我们发现这是一个神奇的区别。尽管它花费更多,我们将关闭更多的销售,这将帮助我们的业务增长。

马特:你们正在构建一个基础,你在十年前的你如何运行这个业务收付实现制。为什么它是重要的企业家呢?

尼尔。我昨天跟一个人。他创建了一个社交应用,他是一名IT经理在当地的公司,这真是一个很酷的应用。他很多,他把它放到网上,但他不卖,他只是在那里工作的兼职。我告诉你这个故事的原因是,他来见我,因为他听说,我建立了一个商业没有筹集资金,然后他说,“这是我的401 (k)计划,这个小应用程序,我只是想做我自己。看起来不是那么好,你有什么建议?“所以,我建议他,除了技术,嵌入一些服务,基本账户管理和支持。收取更高的费用,寻找那些想要一些帮助。灯光亮起来,他说,“我从来没想过。“但除此之外你要辞掉工作,去做一些销售电话,去商会会议,和一些人去网络。要么你出售或筹集资金,但它本身是不可能的。

马特:你认为重要的是要辞掉工作为了使创业企业工作吗?

尼尔。:绝对的。

马特正确的时间是什么时候?

尼尔。:好吧,让它工作的24/7。我一周7天工作了5年。前几年,没有赚到钱,不能采取任何。在你做出承诺之前,我建议你把所有账单支付,和你的妻子或另一半是谋生,不需要你的芯片。所以,你要免费工作,劳动很长一段时间,因为你不是筹集资金,你必须有生活。如果你有一个大梦想和你有一个抵押贷款的房子,你支付汽车支付两辆车,你有四个孩子靠薪水生活哇,因为这是一个很多的开销,你可能没有资格创业。你已经被这条道路在另一个方向。在这种情况下,我建议你就努力构建你的事业为别人工作。但是,没有什么错。我做到了30年了。

马特:那么,你的个人资产负债表真的需要平衡在你走之前,开始。

尼尔。:是的,支付账单了。你的妻子或者你的家人或者有人做这些支付,因为你不会造成一段时间。和钱让你将不得不推迟到业务增长。我开始为自己工作在我的房子里。你可以在相当一段时间,但最终你需要一间办公室,那不是太贵,你需要一个网站。但是当你开始雇佣人,这是新的一天。他们希望得到每个星期五无论如何,所以你要保持持续的动力。因此,你必须降低费用和收入。

马特:你有没有具体的指标,定期检查?甚至一个频率的你寻找或关键绩效指标kpi会计吗?

尼尔。:我们有kpi对活动对于每个功能区域的业务,然后这些流做财务报表。我建议如果你今天在学校,思考这个问题,其中的一些会计类,你讨厌。没人喜欢它。我在学校不喜欢它。但我把他们计算,”有一天这将有用的信息。”,确实是这样。你只需要了解成本写一个订单,一个客户采购成本,服务成本,客户什么?什么是固定的开销,你不能改变吗?如果你要添加10%的业务,额外要多少钱?幸运的是在软件业务不多。你有一个高固定成本和可变成本低。 For example, in the email business it costs virtually zero to send one more email, so us and all of our competitors are looking to add clients because the margins are high. So you need to understand those kinds of metrics before you get into business. Because I’ve seen entrepreneurs with great ideas, but the faster they grow the more money they lose, and then their business collapses. And they don’t really understand why that happened. We talked about opening these regional offices – before we did that, I hired consultants to do market analysis. I didn’t know which markets to go into and we had some criteria around that, and then I had them create pro formas to determine how long is going to take to be profitable? What is the average sale? How many clients do we have to sign up? And then if we can make the office profitable, how fast can we can we open offices without going into debt? We balance that all ahead of time, so we have criteria to open offices, we know we can open 4 a year, one every three months, organically, which means with internally generated cash flow. If we want to get greedier than that we got to go the bank or we got to go to investors. But I knew that before I jumped. Hire someone that can do pro formas, if you can’t do them yourself, because that will make you an honest man or woman.

马特:建筑形式上拥有超过十年的财务数据和了解您的业务工作是一回事,但是刚刚开始一个企业家或前几个月是他们的风险吗?企业家应该花多少时间在形式上的吗?你创建一个形式上的马上?

尼尔。:没有,但我知道如果我能降低费用接近于零,如果我可以出售X美元,所以在我的脑海里我知道该做什么。我是足够小,不需要太复杂。因此,当我谈论专业简称formas进入业务之前,那些我不同意,我又看见一个最近的初创公司,没有销售,和形式上的页,预计收入3200万美元的五年。对我来说,这是非常积极的,至少可以说。我宁愿看到一个形式上的,不是一个曲棍球棒,逐渐增长,告诉我这是我们要做的。如果我们做的更好我们会赚更多的钱,但你真的无法预测开始时看起来像什么。我只是想知道你要做的是保持业务,对我来说,这将是重要的信息想要创业的人详细了解和理解。当我跟人们谈论财政,我发现他们目光呆滞,或者他们害怕问问题,因为他们不想显得愚蠢。但这是时间弄清楚这意味着什么。如果你没有一个伙伴,有一个金融的人,至少你可以检查每90天我称之为肠道检查你保持正轨。 I’m a big proponent to having advisors, whether they’re formally on an advisory team or they’re colleagues, but lone rangers are usually alone when it comes to being successful.

马特:创业是一个孤独的工作。

尼尔。:它是。

马特:如果你不有一个团队。

尼尔。:没错。

马特:这是非常有趣的学习Delivra的故事,特别是现在你回到这个大增长模式和你们正在扩大。的一件事(现金软件业务给予你机会增长做的就是远离商业一会儿。

尼尔。我所做的。

马特哪你个人选择。你能谈谈经验,什么样的角度给你在你的业务吗?

尼尔。:好的,谢谢你的邀请。六年前我的妻子生病了,很快过去了,我并没有期望,所以这是一个巨大的打击,我确实在一个废纸篓。我有很成功的事业,我不想跑,但觉得我有责任确保它继续。我雇了一个管理团队。

马特:当时的团队有多大?

尼尔。:没有团队。有我,我自己跑的事情。现在,我有职能部门主管,因为我不是程序员,我什么都不知道,所以我让人们这样做。但是我跑销售团队,这也是客户服务团队。所以,我雇了五个男人在不同的领域,一个销售,客户服务,软件开发,和另一个数字。基本上我只是走开了。我开始旅行。我走进办公室,让他们做出所有的决定,这持续了许多年,直到烟了。这是大约两年前,我回来了,环顾四周,说,“接下来会发生什么?“竞争是加热。我们的高端客户离开,低端客户离开,销售夷为平地了,我们在做什么之前已经停止工作。 I did a strategic plan with a consulting firm in town, and they told me what the next 10 years needed to look like, and during that project I realized I needed to make some changes at the top.

马特:你犯了一些严重的变化,一个重大的决定,离开企业,它听起来是正确的决定基于公司现在的地方。拉你去旅行后,你失去了什么启发你的人开始Delivra吗?你在国外拉什么?

尼尔。:嗯,你必须找到你和你的生活。我真的早在20年代的情绪,“我要怎么处理我的生活?“我的生活的伴侣了,我不知道Delivra和软件将会是我的未来。我不得不再次接地。幸运的是我回来,决定我喜欢软件业务,想更上一层楼。

马特:这是什么业务,你回了吗?

尼尔。:嗯,两件事。1、技术总在变化。为我们所有人可能太快了!指数,事实上。我喜欢跟上新技术的挑战。我也喜欢你的软件业务提供服务和产品在线和你没有身体上,这是非常吸引我。那些两个原因回家给我电子邮件软件感到舒适。

马特:你提到你回到业务那是在比你把它落在一个非常不同的国家。那是什么感觉?

尼尔。:它不是一个公司陷入困境。他们还债务自由和赚钱,支付账单。但它不像我们有一个没有做一些有意义的改变的未来——在人员,在产品,以及我们如何去市场。如果你想赚很多的变化在一个业务,人们不喜欢变化,我不得不跳接管运行日常运营,我没有做。它花了几个月才舒服回到鞍,但现在我做我有一段美好时光。

马特:你有没有什么东西帮助你回到了节奏,和流动状态的回到高峰创业吗?

尼尔。:我需要一个未来的愿景,这就是我没有当我走了。所以我回来,不得不可视化公司要去的地方,然后创建一个计划。所以,幸运的是,我知道业务,了解市场,知道竞争对手一致,能够专注于一个领域我觉得他们被忽略。

马特:你提到你带来一些咨询帮助。你设置的愿景,然后把咨询来帮助你找出如何执行,还是你把业务以外的人来帮助你找到这一愿景是什么,然后制定一个计划呢?

尼尔。:所以我觉得这可能是什么,但我想有一个明智的决定。所以顾问进来,顾问做什么——他们所做的调查,他们跟内部和外部的业务,与客户、non-consultants,员工。他们回来时建议与我觉得它应该是什么,但他们定义更好。定义对我们来说是非常重要的。甚至我们如何描述这一愿景的术语,我不能够与顾问提供的质量和清晰度。

马特:任何你发现当你使用这些顾问,你认为你可能会转嫁给企业家正考虑引进顾问?什么帮助你与以外的团队是最有效?

尼尔。:你对任何事情都需要透明和交际。你必须空气脏衣服,一个好消息和一个坏消息。让他们然后回流消化它回到你身边,整理数据和信息变得可操作。所以我就说,敞开心扉,说漏嘴了!

马特:我注意到的一件事就是在办公室的氛围和与你的团队成员,它是一个非常健谈的办公环境,和可能的好处之一你提供你的客户。但是当你思考你的团队建在这里,你做了什么culture-wise使得一些交流吗?

尼尔。:我觉得最重要的是服务我们的客户是我们需要协作。软件行业是复杂的。这是不同于生产和销售一个纸箱。所以我们需要有专业信息和经验的人。提供邮件进入收件箱是很重要的。我们有一个团队,知道怎么做。渲染HTML电子邮件模板的手机,平板电脑和笔记本电脑需要一些知识,和我们有一个团队负责。能够解释为什么我们的服务匹配他们的前景比两个或三个其他的竞争对手。有些人擅长。所以我们要合作阶段的销售过程中,维护和服务客户的阶段。 So therefore, we have fostered a culture where there is little or no back-biting. Where we encourage the different functional areas to talk to each other. We cater in lunch every Friday for example so people who don’t have a reason necessarily to communicate during the week can talk about what they’re going to do on the weekend and become friends. It’s really just practical business process that if we get everyone working together – like a football team – we’re going to win more games. That’s my job, frankly, is to put a team on the field to win the games.

马特:你说一点关于未来几年的剧本方面构建区域性团队实际上有脚在街上谈论你的软件和谈论你的潜在客户的业务。有什么其他的事情我们可以预见从Delivra你们继续扩大和成长你的客户吗?

尼尔。:我们要保持专注于电子邮件营销作为核心,周围其他数字营销策略的一个重要枢纽,我们将钩到那些为我们的客户创造一个更健壮的解决方案。例如,下一个集成我们打算做的是和一个叫Eventbrite的软件。我们的许多客户做活动,所以它会好当人们注册这些事件如果他们自动同步到Delivra,你可以送他们一个滴运动事件后,为例。我们有一些其他的集成与其他关键供应商我们认为这将帮助我们的客户更加成功的数字营销努力在未来。

马特:你们怎么试图区分自己从其他竞争对手?我知道其他空间也有集成电子邮件球员,当你竞争特性的基础上,最终每个人都具有相同的特性。那么什么是你与Delivra建立不同吗?

尼尔。:今天我有一个谈话与当地组织在医疗保健行业。他们使用一个竞争对手,他们愿意在电话里跟我们。通过谈话他们承认使用大约20%的特性,并且支付了很多钱。于是我说,“你为什么不使用呢?“他们的回答是,“我们真的没有房子来实现这些功能,我们没有得到我们需要的帮助。或者,如果我们寻求帮助,我们买不起。“Delivra的机会,预先提供帮助和持续利用我们提供的工具集,并使策略与我们的客户的业务和营销目标。这不是火箭科学。这是能够让客户平台的画价值在一个合理的价格。这样做是技巧。 We have a lot of internal control systems and activity reporting to make certain we can deliver services and still make the payroll on Friday.

马特:它是很酷的最近Delivra客户和一个经验丰富的服务方面,很清新,特别是有人使用很多不同的软件工具,能看到你的照顾和关注。你们非常重视卫生列表和产能。你能告诉我一点关于这些事情的重要性,甚至那些东西是什么意思的人谁不花大量的时间在电子邮件

尼尔。:所以列表卫生无关,用肥皂和水或刷牙。今天,送电子邮件与垃圾邮件的暴雪的有挑战性。它是科学和艺术的一部分。的一种方式,以确保人们看到你的电子邮件收件箱就是我们所说的列表中的卫生。这意味着你需要继续接受定期,如果你不是,我们建议你停止发送电子邮件给他们。通过接触我的意思是他们打开你的邮件至少,他们用行动呼吁希望点击你的着陆页或网站。如果他们没有做,六个月后,停止发送。因为公众esp -世界的gmail和雅虎将跟踪的被打开了,什么被阅读。他们想让他们的客户只看到相关的电子邮件,如果你不是,你将被降级到垃圾邮件文件夹,或更糟的是,他们甚至不提供,即使没有投诉。所以这个列表卫生的事已成为至关重要的关于成功的营销邮件,前面的人在持续的基础。

马特我想象你看到吨吨的电子邮件通过与所有的客户和电子邮件服务器发送消息在世界各地。如果有人是一位企业家,他们仍然管理电子邮件,或唯一的电子邮件营销人员在创业是看这个,一或两人做的事是什么,抑制开放或行动一旦他们打开电子邮件?

尼尔。:超过一半的邮件今天正在阅读在一个移动设备。如果是邮件给消费者,80%是在移动设备上阅读。所以我看到人们的第一个错误是,他们的地址是不能辨认。打开电子邮件之前,我必须认识到谁发送到我,如果我不,我删除它。第二,我看主题行,和电话你有30个字符。除此之外,你的主题将被截断,这意味着它会被剪除。我看到很多邮件的主题,我不知道是什么,因为他们没有得到主题的主题,直到后来。然后第三,有下面几行叫做preheader今天人们忽视。您可以扩展preheader那叫打开我的电子邮件。这是你开始的地方。你必须让人们参与。 At least in my inbox, when we’re through with this interview, there are going to be 40 new emails, and I’m just going to scroll through those and delete 30 to 35 of them. You don’t want to be in my delete list, so what are you going to say in your subject line, in your preheader, in your from line that is going to encourage me to engage with you?

马特:从行,随着时间的推移建立信任所以他们知道当他们收到电子邮件从你的名字或你的品牌的名字。

尼尔。:没错。

马特:实际的主题的点值,或兴趣点,可以在移动的30个字符。

尼尔。:与你在一起时的感觉。

马特:然后preheader正如你所说,你可以编辑在大多数电子邮件软件,这是一个预览的。

尼尔。今天你需要做什么。开始吧!

马特尼尔,感谢你花时间。有很多我们没有得到覆盖边缘阶段当我们几周前交谈时,我真的很高兴,我们可以讨论这个,和我非常感谢你分享你的经验都在商业和生活。所以我会让你回到你的收件箱和40个新邮件!

(/剧透)