最近，沃巴什学院(Wabash College)的一群学生前往硅谷，从科技领域最具标志性的一些品牌那里学习创业知识。今天,沃巴什大二Michael Haffner向我们讲述了他对Shutterfly的访问，以及他在为任何规模的企业建立一个成功的电子邮件营销系统方面学到的东西。

商品和服务的销售可能是世界上最古老的职业之一，但是随着互联网和社交媒体的出现，销售背后的方法和科学正在迅速改变．这一点在沃巴什学院赞助的圣诞节假期对Shutterfly的访问中变得很明显。

几乎每个公司都有多余的库存——在正常过程中无法销售的商品。对公司来说，确定过剩或过时库存的清仓价格似乎很简单。Shutterfly开发了一套令人印象深刻的系统，既能使价格最大化，又能“转移”过时的库存。

最好的营销人员拥有最好的数据

然而，通过沃巴什学院(Wabash College)访问了西部的118金博宝多家公司后，我了解到，如果你想在这种商品市场上保持竞争力，你必须拥有最好的数据和精心设计的、有针对性的电子邮件活动。沃巴什92届毕业生迈克·贝里(Mike Berry)描述了Shutterfly的市场营销细节。他暗指这样一个事实:整个“委员会”都致力于决定一天中什么时间发送电子邮件最有益，以及发送给谁。据我了解，Shutterfly是一家更大公司的分支。其他分支有:小印花、婚礼纸Divas、款待和这一生。

虽然这家1400人的公司有很多分支机构，但贝里的小团队被称为客户关系管理技术。他专注于确定自动邮件。当我们听他讲话时，我注意到一面墙上写满了可能在那周发出的“放行邮件”。每一份报告都包含重要的细节，并以建议的“折扣”零售价为重点。当我们被问及他们是如何决定给多少许可时，贝瑞轻松地笑了笑，暗示着在这些决定中有很多东西。也许比我们想知道的还要多。

但你了解你的买家吗?

总的来说，主要的主题是了解你的买家。对于一个公司来说，尤其是从市场营销的角度来说，了解他们的目标是谁以及谁在购买他们的产品是至关重要的。例如，贝瑞解释说，经过调查，他们的销售额很少来自专业摄影师，而是来自中年女性。此外，他还细分了百分比，他称之为70%-20%-10%规则。他说70%的钱应该用在今天有用的东西上。你想要保证你70%的钱都用在了有用的东西上。此外，20%的资金应该用于可能需要更多资金的新项目。最后的10%应该用来做一些以前没人做过的疯狂的事情。最后的10%应该是一个独特而有创意的想法，正如我们在整个旅行中发现的，这是西海岸的一个主要主题。

随着访问接近尾声，我们得到了最后三条商业建议。

• 销售你真正相信并愿意使用的产品要容易得多。
• 找一个你信任的合伙人。贝里公开谈到了这一点，举了一个他经常质疑的第一次与一位联合创始人合作的例子。
• 最后，我学会了确保公司有足够的现金储备。企业的收入是波动的，因此，关注现金流的企业将战胜困难时期。

因此，下次当你收到关于某一特定时间或某一天某一产品的电子邮件时，如果该产品有一定的折扣，或者可能与你可能感兴趣的其他商品包装在一起，请确定有人有意在那个时间以这种方式“针对”你。在营销科学中，随机或巧合的情况比我想象的要少得多。

我本想问问第二天吃饭的时候我想吃什么——但我担心他们可能真的知道。感谢Shutterfly和Wabash为我们带来的不可思议的旅行!