“所以一个触发因素是，这个人值得我花时间吗?”他们是在分享信息，还是我在全力以赴?——aaron Prickel，公司副总裁/老板Lushin

这发生在我们所有人身上。你向潜在客户推销了一笔交易，他们似乎对这个项目很兴奋。“是的，琼斯先生。我只需要把这个项目交给我的老板，然后我们就可以开始了。”

在你意识到之前，三个星期已经过去了，他们不仅没有得到你的允许，而且他们也不接你的电话。

追逐那些不愿承诺的客户不仅会让你士气低落，还会损害你的底线。对于每一条你一直在追寻的线索，都有其他你可以追寻的线索。那么，您如何识别客户还没有准备好承诺的迹象呢?

Aaron Prickel在6月17日的smarup上发表了关于如何判断潜在买家是否会取得进展的演讲。这可以归结为两个简单的概念:

1.他们共享信息了吗?
2.他们会承诺采取行动吗?

共享信息

销售是双向的。每天你都要给你的潜在客户关于你的产品、行业、方法等等的信息。关键是要确保你不是唯一分享信息的人。

首先问你的客户一些简单的问题，比如你的问题是什么?你在寻找什么样的解决方案?谁是关键的决策者?我们的解决方案在你的预算中吗?你是否与其他供应商签订了合同，如果是的话，合同什么时候到期?

这些问题仅仅是个开始。销售培训师John Barrows推荐八个问题询问潜在买家。其中一个是，“你愿意拒绝我吗?”他说:“没有人喜欢对别人说不，这就是为什么很多时候客户甚至不会在流程结束时给我们回电话。如果你一开始就说出来，让他们知道你不介意他们对你说‘不’，那么如果你真的不合适，他们更有可能更快地停止与你的合作。”

通过询问潜在客户的问题，你可以确定你的解决方案在预算或资源方面是否适合他们。或者你可能会发现他们现在没有预算，或者他们已经有供应商了，但情况可能会在六个月内发生变化。所以现在你知道把它们搁置起来，但几个月后再检查。

一旦你的客户与你分享了信息，你就可以通过让他们采取行动来测试他们做生意的意愿。

让他们采取行动

亚伦说要让你的客户帮你做一件事。

他们必须做一些行为上的事情……说“是的，我愿意和你做生意”并不需要太多的努力。但如果你说，“嘿，我需要你给我这个，这个，这个的信息，这样我就可以把东西组合在一起，”如果这个动作不成立，那也是我说我可能在一个我不应该在一起的人身上浪费时间的另一个诱因。

让你的潜在客户做某事的另一个术语是给他们一个行动的号召。行动呼吁遍布互联网、电子邮件和印刷广告。它是营销人员邀请客户做一些事情，无论是购买东西，打电话给企业，还是询问更多信息。

销售人员还应该给潜在客户打电话，让他们在销售漏斗中行动，并让他们做出决定，选择是或不是。当他们做出较小的决定时，这有助于他们在过程结束时完成更大的决定。如果他们在做小事情时犹豫不决，这可能意味着他们会在做更大的决定时遇到困难。

知道什么时候该继续与潜在客户合作，什么时候该暂停，什么时候该甩掉他们，这对你的初创公司来说很重要。你需要把你的资源集中在能让你赚钱的事情上，即使你的自尊心受到打击，因为你意识到你的一些潜在客户并没有那么喜欢你。(最好现在就知道，而不是以后)。