人们对企业家的刻板印象是，20多岁、拥有销售或营销背景的年轻人雄心勃勃，但尼尔·伯曼(Neil Berman)与众不同。在创立Delivra之前，他曾从事会计工作。Delivra是一家电子邮件营销服务提供商，以自己的方式成为“独角兽”。
这家公司本身在软件界是罕见的:它是盈利的。我和首席执行官谈了谈他的会计背景给他带来的优势，以及Delivra的未来。

观看尼尔·伯曼的完整采访:

网络繁荣的开端

那是1999年。互联网的普及程度迅速上升，伯曼想要参与“我觉得这真的是一件大事”。一位前雇主曾经告诉他，如果他能找到一项业务满足三个标准——更快、更好、更便宜——他就应该去做。伯曼的妻子当时在邮政部门工作，当他把电子邮件与普通邮件进行比较时，伯曼觉得它满足了这三点:“我把我的木桩扎在地上，然后从那里开始。”

创业,CPA-Style。

在那之前，伯曼是一名会计师:“我仍然属于印第安纳注册会计师协会。”在会计的公共方面工作，他对许多公司有了深入的了解，以及是什么让他们成功……或不成功。118金博宝在创办自己的公司时，伯曼并没有采用传统的创业模式，即筹集资金，快速发展，然后卖掉公司。由于保守的心态和对独立的渴望，他选择不寻求投资者，而是有机地发展，最初在自己家里创办了Delivra。

“我见过一些企业家有很好的想法，但他们发展得越快，损失的钱就越多。然后他们的生意就垮了，他们也不知道为什么。”

——neil Berman (Delivra创始人兼首席执行官

直到今天，该公司每三个月就会开设一个新的地区办事处，而无需筹集资金或获得银行贷款。伯曼说，在指导别人创业财务时，“我发现他们要么眼睛呆滞，要么害怕问问题，因为他们不想显得愚蠢。”他强调，了解企业的关键绩效指标至关重要，尤其是你必须做些什么才能实现收支平衡。“如果你今天还在上学，就选一些你讨厌的会计课吧，”他挖苦地建议道。“我也不喜欢它们，但总有一天它会成为有用的信息。”

关于走开……

与其他ceo史蒂夫·乔布斯和霍华德·舒尔茨一样，伯曼离开了自己的公司，后来又回来了，但原因完全不同。六年前，伯曼的妻子病了，突然去世。绝望之下，他雇了一个五人团队代替自己管理公司的职能部门，并周游世界:“我不知道Delivra是否会成为我的未来。我不得不再次被禁足。”

还有回来了。

两年前，伯曼确实回来了:“回到家里，电子邮件软件让我感觉很舒服。我热爱软件行业，想把它提升到一个新的水平。”然而，尽管公司仍在盈利，但在他离开期间，竞争大大加剧，销售趋于平缓:“我们之前所做的工作已经停止了。”伯曼重新坐上了马鞍，开始着手决定Delivra的未来。

关于顾问和脏衣服。

由于伯曼了解Delivra的业务、市场和竞争，他对Delivra的前进道路有一个愿景，但他聘请了顾问来帮助他做出更明智的决定。在“做了顾问该做的事”——调查和采访客户、员工以及行业内外的人——之后，他们提出了一个与伯曼的直觉一致、但定义更明确、更可执行的建议。在与顾问合作时，伯曼强调了透明度:“你需要对一切都进行交流。把脏衣服晾一晾。”

“神奇的区分器。”

如今的电子邮件营销行业竞争激烈，但Delivra在产品开发上投入了大量资金，为客户提供强大的营销解决方案。但它最大的不同之处在于，它专注于通过不断扩大的区域办事处网络与客户建立关系，并预先为他们提供产品实现帮助:“我们发现这是一个神奇的区别。虽然成本更高，但我们会完成更多的销售，这就是我们发展业务的方式。”

电子邮件可发送性速成班。

Delivra以帮助客户以正确的方式将电子邮件发送到收件箱而感到自豪:“如今，在充斥着垃圾邮件的暴风雪中发送电子邮件具有挑战性。这既是科学也是艺术。”观看Berman关于电子邮件交付能力和列表卫生的速成课程→

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记录:(剧透)

记录:

马特你会喜欢这个的。尼尔·伯曼是Delivra公司的创始人，该公司成立于1999年，是一家电子邮件营销公司。他们没有筹集到资金，却赚了数百万美元，看看这个采访，告诉我你的想法。

尼尔，你在Delivra建立了一个有利可图的业务，这在软件界是罕见的。我想了解一下你在1999年决定发展软件业务的背景，当时还没有人做电子邮件营销。你好像看到了未来。首先，你为什么选择电子邮件作为你软件业务的起点?

尼尔。:嗯，我想在互联网繁荣的时候加入。我想参与到我觉得非常重要的事情中去。大如电视，大如汽车，再大如电报。我觉得互联网是个大东西。这很令人兴奋，我想参与其中。在我看来，那时候还不是软件。这是“我如何参与其中”，并建立某种——我称之为基础设施——具有一定的持久力，不会成为一时的时尚。电子邮件，通讯工具，是我想出来的。

马特是啊，你选对了!

尼尔。再加上一点运气，再加上一点时机，再加上一点聪明。

马特你在挑选电子邮件时其实是有标准的，对吗?

尼尔。:是的。一位前雇主曾经告诉我，如果我能找到一个符合这三个标准的商业想法，我就应该去做。他给我的三个标准是更快，更好，更便宜。所以，当我看电子邮件时，巧合的是，我妻子在邮局工作，我想这就是我灵感的来源。我比较了电子邮件和邮寄，它当然更便宜、更快、更好，因为它更方便。你不再需要邮资回复卡了。如果你还不到30岁，很多人甚至不知道我在说什么!所以我说，嘿，它符合标准;在我看来，随着时间的推移，邮政预算转移到电子邮件上是一种远见卓著的想法。我把木桩插在地上，从那里出发。

马特在那之前你实际上是做会计的，对吗?

尼尔。我是，所以我拿到了注册会计师证书。我现在已经退休了，这意味着我不需要每年去学校保持它的活跃，但我仍然属于印第安纳注册会计师协会。B计划，以防万一!

马特你似乎听说过很多企业家都是从销售和市场营销做起的，尤其是在销售公司。118金博宝我觉得这给了你一个额外的优势，或者至少是一个不同的视角来看待你的业务。

尼尔。作为一名会计，我既处理公共事务，也处理私人事务。所以在公众方面，我看到了很多公司，是什么让他们成功，什么让他们不成功。118金博宝我也明白了资金是如何在企业中流动的。所以，当我准备创办一家软件公司时，基于我的经历，我有一点偏见。在我看来，我不接受那种有风险的方法，即筹集资金，尽可能快地发展，然后卖掉。因为如果你看看这个方法，很多企业家开始创业的方式，失败的比成功的要多。如果我25岁，我可以抓住机会，实现梦想，如果失败了，而我还不到30岁，我还可以再试一次。我比他们年长一代人，所以我不得不采取更保守的方法。换句话说，这是我的最后一战，无论如何我都要让它成功。我永远不会拿农场做赌注。 Lastly, I’m independent, and to me raising money meant I was going to have another boss or a board of directors, at least to report to, and I kind of just want to do my own thing.

马特你想用自己的方式做自己的生意。

尼尔。是的，照我说的做。成败都在我的肩上。

马特你现在每年的收入是四五百万美元，几年后有望达到2000万美元的目标，对吧?

尼尔。我们的目标是15，但这只是下一个目标。我们要做的就是在产品开发上投入大量资金，并开设区域办事处。以每三个月一个办事处的速度，踏足街头市场，参与当地的活动，基本上是永远的。我们将尝试用不同的方式做事。如今的网上销售竞争非常激烈，很少有人有销售人员在那里建立关系，可以打电话给他们的公司。我们发现这是一个神奇的微分器。虽然成本更高，但我们将完成更多的销售，这将有助于我们的业务增长。

马特:你们是在十多年前建立的基础上发展起来的，即你们是如何在现金基础上经营这家公司的。为什么对企业家来说这样做很重要?

尼尔。例如我昨天和一个同事谈过。他开发了一个社交应用，他在当地一家公司担任IT经理，这真的是一个很酷的应用。他在这个应用上投入了很多，他把它放在网上，但他没有出售它，他只是在那里兼职工作。我告诉你们这个故事的原因是，他来见我，因为他听说我在没有融资的情况下建立了一个企业，他说，“这是我的401(k)计划，这个小应用程序，我只想自己做。看起来不太好，你有什么建议吗?”所以，我向他建议，除了技术之外，他还应该嵌入一些服务，主要是帐户管理和支持。收取更高的费用，并寻找需要帮助的人。他的灯亮了，他说，“我从没想过这个。”但除此之外，你还得辞掉工作，出去打一些销售电话，参加商会会议，与一些人建立联系。要么你卖掉，要么你筹集资金，但这不会自己发生。

马特你认为为了创业成功而辞职很重要吗?

尼尔。:绝对的。

马特:什么时候做那件事合适呢?

尼尔。嗯，要让它工作，这是一个全天候的工作。我每周工作7天，工作了5年。在最初的几年里，我没有赚到钱，也拿不出任何钱。所以在你做出承诺之前，我建议你把所有的账单都付清，你的妻子或其他重要的人正在谋生，不需要你出钱。所以，你将无偿工作很长一段时间，因为你不是在筹集资金，你必须要有生活的东西。如果你有一个伟大的梦想，你在房子上有一大笔抵押贷款，你要为两辆车支付汽车贷款，你有四个孩子，你要靠工资生活，因为哇，这是一大笔开销，你可能没有资格创业。你已经走上了另一条路。在这种情况下，我建议你努力工作，为别人工作，开创自己的职业生涯。但是，这并没有什么错。我干了30年。

马特所以，在你开始做一件事之前，你的个人资产负债表真的需要平衡。

尼尔。:是的，把账单还清。或者你的妻子，你的家人或其他人正在支付这些钱因为你在一段时间内不会贡献。你赚的每一笔钱都必须投入到业务中去。我一开始是在家里为自己打工。你可以这样做一段时间，但最终你需要一间办公室，这并不太贵，你需要一个网站。但当你开始招人时，又是新的一天。他们希望无论如何每周五都能拿到工资，所以你必须保持这种势头。因此，你必须降低开支，增加收入。

马特:有没有什么具体的标准是你定期检查的?或者甚至是你在会计方面的关键绩效指标或关键绩效指标中寻找的频率?

尼尔。:我们有关于业务的每个功能领域的活动的kpi，然后将这些流动到财务报表中。我建议，如果你今天在学校，想着这个问题，选一些你讨厌的会计课程。没有人喜欢它。我在学校也不喜欢。但我认为，“有一天这将成为有用的信息。”确实如此。你只需要了解写订单的成本，获得客户的成本，服务客户的成本是多少?哪些开销是固定的，不能改变的?如果你打算增加10%的业务，这将额外花费多少?幸运的是，在软件业并不多。 You have a high fixed cost and a low variable cost. For example, in the email business it costs virtually zero to send one more email, so us and all of our competitors are looking to add clients because the margins are high. So you need to understand those kinds of metrics before you get into business. Because I’ve seen entrepreneurs with great ideas, but the faster they grow the more money they lose, and then their business collapses. And they don’t really understand why that happened. We talked about opening these regional offices – before we did that, I hired consultants to do market analysis. I didn’t know which markets to go into and we had some criteria around that, and then I had them create pro formas to determine how long is going to take to be profitable? What is the average sale? How many clients do we have to sign up? And then if we can make the office profitable, how fast can we can we open offices without going into debt? We balance that all ahead of time, so we have criteria to open offices, we know we can open 4 a year, one every three months, organically, which means with internally generated cash flow. If we want to get greedier than that we got to go the bank or we got to go to investors. But I knew that before I jumped. Hire someone that can do pro formas, if you can’t do them yourself, because that will make you an honest man or woman.

马特:用十多年的财务数据建立一个形式表，了解你的企业是如何运作的是一回事，但对于一个刚刚起步或刚刚开始创业几个月的企业家来说呢?创业者应该花多少时间在形式上?你是否一开始就创建了一份形式文件?

尼尔。没有，但我知道如果我能把开支控制在接近零的水平，如果我能卖出X美元，所以在我的脑子里我大概知道该怎么做。它足够小，我不需要太复杂。所以，当我谈论在你进入商业之前的预表时，我不同意，我最近看到一个没有销售额的初创公司，预表有几页长，它预计第五年的收入是3200万美元。对我来说，至少可以说，这是非常激进的。我更希望看到的是一种形式，而不是一根曲棍球棒，它正在逐渐增长，并告诉我我们必须做些什么才能实现收支平衡。如果我们做得更好，我们就能赚更多的钱，但你真的无法在一开始就预测到那是什么样子。所以我想知道的是你要做什么才能继续做生意，对我来说，这是一个很重要的信息对于想要创业的人来说需要了解和详细了解。当我和人们谈论财务问题时，我发现他们要么眼睛呆滞，要么害怕问问题，因为他们不想显得愚蠢。但现在是时候弄清楚这意味着什么了。如果你没有合伙人，那就找一个财务人员，至少每90天向他汇报一次，我称之为“直觉检查”，让你坚持下去。 I’m a big proponent to having advisors, whether they’re formally on an advisory team or they’re colleagues, but lone rangers are usually alone when it comes to being successful.

马特创业是一项孤独的工作。

尼尔。:是的。

马特:如果你身边没有团队。

尼尔。:没错。

马特嗯，了解Delivra的故事真的很有趣，尤其是现在你们又回到了这种高速增长模式，你们正在扩张。发展以现金为基础的软件业务给你的机会之一就是暂时远离业务。

尼尔。:是的。

马特:这是你自己选择的。你能谈谈这段经历吗?它给了你什么样的视角?

尼尔。好的，谢谢你的关心。六年前，我妻子生病了，很快就去世了，我没有预料到这一点，所以这对我是个很大的打击，我的头真的被扔进了废纸篓里。我有一家非常成功的公司，当时我并不想经营，但我觉得我有责任确保它继续下去。所以我聘请了一个管理团队。

马特当时的团队有多大?

尼尔。:没有团队。当时只有我，我自己在管理。现在，我有职能部门的负责人，因为我不是程序员，我对IT一无所知，所以我让人做这些。但我管理着销售团队，同时也是客户服务团队。所以，我在不同的领域雇佣了五个人，一个负责销售，一个负责客户服务、IT、软件开发，还有一个负责管理数字。我只是走开了。我开始旅行。我进入办公室，让他们做所有的决定，这种情况持续了几年，直到硝烟散去。那是大约两年前的事了，我回过头来，环顾四周，说:“接下来会发生什么?”竞争日趋激烈。 Our high end clients were leaving, our low end clients were leaving, sales had flattened out, and what we were doing previously had stopped working. I did a strategic plan with a consulting firm in town, and they told me what the next 10 years needed to look like, and during that project I realized I needed to make some changes at the top.

马特当前位置你已经做了一些重大的改变，并做出了退出公司业务的重大决定，从公司目前的状况来看，这听起来是一个正确的决定。是什么让你在失去了那个激励你创办Delivra的人之后去旅行?是什么把你吸引到国外的?

尼尔。好吧，你必须重新找到你自己和你的生活。我真的回到了20多岁的时候，情绪上一直在想:“我这辈子要做什么?”我生命中的伴侣不在了，我不知道Delivra和软件是否会是我的未来。我又被禁足了。幸运的是，我回来了，并决定我热爱软件业务，并希望将其提升到一个新的水平。

马特是什么让你重新回到这个行业的?

尼尔。嗯，有两件事。第一，技术总是在变化。对我们来说可能太快了!事实上，是指数级的。我喜欢跟上新技术的挑战。我也喜欢软件行业，因为你可以在线提供服务和产品，而不需要亲自交付，这对我很有吸引力。这是我回到家乡使用电子邮件软件感到舒服的两个原因。

马特:你提到当你回到公司时，它的状态和你离开时大不相同。那是什么感觉?

尼尔。这不是一家陷入困境的公司。他们仍然没有债务，还在赚钱，还在支付账单。但是，如果我们不做一些重大的改变——在人员、产品和我们如何进入市场方面——我们似乎没有未来。如果你要在企业里做很多改变——而人们并不喜欢改变——我必须介入并接管日常运营，这是我多年来没有做过的事情。所以，我花了几个月的时间才舒服地回到马鞍上，但现在我正在做这件事，我玩得很开心。

马特:你做过什么事情帮助你回到那种节奏，回到那种创业巅峰的心流状态吗?

尼尔。我需要对未来有一个愿景，而这正是我离开时所没有的。所以我回来了，必须设想公司的发展方向，然后制定一个计划。所以，幸运的是，我了解业务，了解市场，了解竞争对手的立场，并能够专注于我认为他们忽视的领域。

马特当前位置你提到你请来了一些顾问。你是否设定了愿景，然后请了顾问来帮助你弄清楚如何执行，还是请了业务外部的人来帮助你找到愿景，然后开始制定计划?

尼尔。所以我对那可能是什么有预感，但我想有一个明智的决定。所以咨询师来了，做了咨询师该做的事——他们做调查，他们与企业内外的人交谈，与客户、非咨询师和员工交谈。他们给出的建议与我认为的应该是一致的，但他们对它的定义更好。这个定义对我们来说非常重要。甚至我们如何描述这个愿景的术语，如果没有顾问提供的质量和清晰度，我是无法做到的。

马特:在与这些顾问合作的过程中，你有什么发现可以传授给那些正在考虑聘请顾问的企业家吗?是什么帮助你最有效地与外部团队合作?

尼尔。你需要对每件事都保持透明和交流。你必须把脏衣服，好消息和坏消息都公布出来。让他们消化这些信息，然后以一种重新组织数据和信息的方式反馈给你，使其成为可操作的。所以我只想说，敞开心扉，说出来吧!

马特:我在这里的办公室氛围中注意到的一件事是，在与你们团队成员交谈时，这是一个非常健谈的办公环境，这可能也是你们为客户提供的好处之一。但是，当你想到你在这里建立的团队时，你在文化方面做了什么，使这种交流成为可能?

尼尔。我发现在为客户服务时，重要的是我们需要合作。软件业务是复杂的。这与制造和销售纸板箱不同。所以我们需要有专业知识和经验的人。将邮件发送到收件箱是很重要的。我们的团队知道如何做到这一点。在手机、平板电脑和笔记本电脑上呈现HTML电子邮件模板需要一些知识，我们有一个团队负责这方面的工作。能够向潜在客户解释为什么我们的服务比其他两三个竞争对手更好地匹配他们的服务。有些人很擅长这个。所以我们必须在销售过程的各个阶段以及维护和服务客户的各个阶段进行合作。 So therefore, we have fostered a culture where there is little or no back-biting. Where we encourage the different functional areas to talk to each other. We cater in lunch every Friday for example so people who don’t have a reason necessarily to communicate during the week can talk about what they’re going to do on the weekend and become friends. It’s really just practical business process that if we get everyone working together – like a football team – we’re going to win more games. That’s my job, frankly, is to put a team on the field to win the games.

马特:您已经谈到了一些未来几年的策略，包括建立区域团队，并实际走上街头谈论您的软件和潜在客户的业务。随着你们继续扩大客户基础，我们还能从Delivra看到什么?

尼尔。我们将继续把电子邮件营销作为核心，作为其他数字营销策略的中心，我们将与这些营销策略相结合，为我们的客户创建一个更强大的解决方案。例如，我们计划做的下一个集成是一个叫做Eventbrite的软件。我们的许多客户都做活动，所以当人们注册这些活动时，如果他们自动同步到Delivra，那就很好了，例如，你可以在活动结束后向他们发送水滴广告。我们已经与其他主要供应商进行了一些其他的整合，我们认为这将帮助我们的客户在未来的数字营销工作中更加成功。

马特你们是如何使自己与其他竞争对手区别开来的?我知道这个领域的其他电子邮件公司也有集成，当你在功能基础上竞争时，最终每个人都有相同的功能。那么你和Delivra有什么不同?

尼尔。今天我和当地一家医疗保健行业的组织进行了一次谈话。他们正在使用竞争对手，而且他们愿意通过电话与我们交谈。通过谈话，他们承认他们使用了大约20%的可用功能，并为此付出了很多钱。所以我说，“你为什么不多用点呢?”他们的回答是:“我们内部真的没有能力实现所有这些，我们也没有得到我们需要的帮助。或者，如果我们寻求帮助，我们也负担不起。”这对Delivra来说是一个机会，它可以提供预先和持续的帮助，以利用我们提供的工具集，并使策略与客户的业务和营销目标保持一致。这不是火箭科学。这只是让客户能够以合理的价格从平台中获取价值。这就是诀窍。 We have a lot of internal control systems and activity reporting to make certain we can deliver services and still make the payroll on Friday.

马特:作为最近的Delivra客户和体验过服务方面的人，看到您的关心和关注真的很酷，尤其是使用了许多不同软件工具的人，这非常令人耳目一新。你们非常重视清单卫生和可交付性。你能跟我谈谈这些事情的重要性吗?甚至这些事情对那些不花很多时间收发邮件的人来说意味着什么

尼尔。:所以清单上的卫生与肥皂、水或刷牙无关。如今，发送带有大量垃圾邮件的电子邮件是一项挑战。一部分是科学，一部分是艺术。确保人们在收件箱中看到你的电子邮件的方法之一就是我们所说的列表卫生。这意味着你需要继续定期与收件人联系，如果你没有，我们建议你停止向他们发送电子邮件。我的意思是，他们至少会打开你的电子邮件，他们有希望点击你的登录页或网站的行动呼吁。如果他们在六个月里根本没有这样做，那就停止发送。因为公共esp——世界上的gmail和雅虎——将会跟踪哪些内容被打开，哪些内容被阅读或未被阅读。他们希望他们的客户只看到与他们相关的电子邮件，如果你的邮件与他们无关，你就会被归入垃圾邮件文件夹，或者更糟糕的是，即使没有投诉，他们也根本不会发送邮件。因此，这个列表的卫生问题对于你的电子邮件活动的成功和在持续的基础上面对人们来说已经变得至关重要。

马特我想你会看到无数的电子邮件通过你所有的客户端和电子邮件服务器发送到世界各地。如果有人是企业家，他们仍然在管理他们的电子邮件，或者创业公司唯一的电子邮件营销人员正在看着这个，那么人们做的一两件事会抑制他们打开电子邮件或在他们打开电子邮件后的动作?

尼尔。当前，超过一半的电子邮件是在移动设备上阅读的。如果是发给消费者的电子邮件，80%是在移动设备上阅读的。所以我看到人们犯的第一个错误是他们的地址无法识别。在我打开电子邮件之前，我必须确认是谁发送给我的，如果我不知道，我就会删除它。第二，我看主题行，一部手机有30个字符。除此之外，你的主题行将被截断，这意味着它将被切断。我看到很多电子邮件都有一个主题行，但我不知道里面是什么，因为他们直到之后才真正谈到主题。第三，下面有几行叫做preheader，现在人们都忽略了。你可以扩展这个调用，在前面打开我的电子邮件。这就是开始的地方。 You got to get people engaged. At least in my inbox, when we’re through with this interview, there are going to be 40 new emails, and I’m just going to scroll through those and delete 30 to 35 of them. You don’t want to be in my delete list, so what are you going to say in your subject line, in your preheader, in your from line that is going to encourage me to engage with you?

马特:因此，随着时间的推移，建立信任，这样他们就知道当他们收到来自你的名字或你的品牌的电子邮件时。

尼尔。:没错。

马特:在移动设备上可见的30个字符中，真正触及价值点或阴谋点的主题行。

尼尔。:和你在一起。

马特然后是preheader，你可以在大多数电子邮件软件中编辑它，这是里面内容的预览。

尼尔。这就是你今天要做的。开始吧!

马特尼尔，非常感谢你抽出时间。几周前，我们在Verge的舞台上讨论了很多问题，所以我很高兴我们能讨论这个问题，我非常感谢你能分享你在商业和生活中的经验。所以我让你回到你的收件箱和那40封新邮件!

(/剧透)