2018年巴黎SaaStr Europa大会的主题是销售速度。可以说,SaaStr专注于高效和有效地扩展B2B软件公司，所以这个主题自然是合适的。118金博宝
在会议结束时，我对销售速度有了新的见解，包括为什么投资者支持的公司应该把它作为主要衡量标准。118金博宝
销售速度如何与市场牵引力相关
从历史上看，想要引起投资者兴118金博宝趣的公司往往会把讨论的重点放在牵引里程碑上。我甚至把它们记录在为新企业提供资金的里程碑。”
它是有意义的。毕竟，大多数风险投资家(vc)都有自己的理论，即向特定规模的公司投资一定数额的资金。118金博宝所以，通常情况下，在你的年经常性收入达到100万或1000万美元之前，考虑到他们喜欢开出的支票规模，他们不会真正感兴趣。
但销售速度是不同的。这更多的是关于你通过这些牵引里程碑的速度，而不是一个绝对数字。
为什么投资者更看重销售速度而非牵引力
这是非常简单的数学，但你首先需要理解机构风投是如何工作的。首先，大多数基金都有一个特定的投资目标。作为加薪的一部分，它们承诺向投资者提供高于平均水平的回报。收益的计算部分是基于现金对现金的基础(例如，“扣除费用后，我们的回报是投资的3倍还是4倍?”)，但也有一个投资回报率(ROI)以内部收益率(IRR)计算的百分比。
因此，在某种程度上，风投会被激励更快地将资金返还给基金。
让我们举一个简单的例子。一位投资者向a公司投资100万美元。三年后，a公司退出，向投资者返还300万美元。投资回报率高达44.225%，显然超过了市场平均水平。但假设投资者将同样的100万美元投入到公司B中，为了给投资者同样的300万美元回报，需要10年的时间才能退出。现在的投资回报率只有11.612%，甚至没有超过股市12%的长期平均回报率。
风投如何知道哪种投资会跑赢市场?
如果你是通过评估销售增长速度来猜的，你基本上是对的。然而，这就变得复杂了，当你把同样的钱投到公司A，它在10年内获得1000万美元的回报。现在，投资回报率从44%降至25%，尽管现金对现金大幅增加。(要深入了解这个问题，几年前，MatterMark在这方面做得很好．）
所以，如果你想成为投资的首选，无论你在哪里，你都需要发展得更快产生更多SaaS需求比你的同行公司好。118金博宝
销售速度如何改变你的估值
在讨论了销售增长速度如何对风投至关重要之后，如果我不提到销售和运营效率如何在估值中发挥作用，那就太失职了。前段时间，Foundry Group的Brad Feld好心地提到了40% G+P规则适用于健康的SaaS公司118金博宝．简单地说，增长率(G)加上利润(P)(我将使用EBITDA)应该是40%。
在当时，这是一个很好的经验法则，可以用来判断你的成长是否健康。但我注意到Drake Star Partners对上市SaaS公司的一些分析，他们确实认为这对估值有很大影响。118金博宝
话虽如此，许多人并不认为40%法则适用于早期创业。Felis Ventures的桑迪普·佩楚(Sandeep Peechu)认为70%的启发式应该在早期使用．我倾向于同意。它指出，在任何情况下，增长的效率，以及增长的速度，对公司的估值有重大影响。
在不同的公司规模下，销售速度应该是什么样的
幸运的是，在2018年的SaaStr欧罗巴会议上，克里斯托弗JanzPoint Nine Capital的首席执行官是演讲嘉宾之一，我还设法弄到了一张著名的SaaS融资指标纸，上面写着最新的SaaS融资指标。这里有很多关于规模、团队和估值的有趣见解。大多数人都是普通人，所以俗话说"你的里程可能有所不同。”适用。
但请注意在餐巾的顶部ARR旁边是ARR增长(y/y)它似乎牢牢地徘徊在3倍的范围内。如果你的任何其他指标低于平均水平(因为你不在旧金山湾区，你没有接触到做过这方面工作的团队)，那么你可能需要超过平均增长指标来吸引投资者。
如果你想知道，3倍是10%的月平均增长率。（点击这里了解更多关于2018 SaaS融资的信息。）
如何从一开始就在你的业务中建立速度
在以产品为导向的公司中，似乎有一种倾向，在扩大销售之前先推出一款大产品。118金博宝我个人并不赞同这一理论，在SaaStr Europa上发言的人也是如此。亚伦·罗斯，著有《可预测的收入，喜欢把它称为“锁定利基市场”。”（He dedicates a whole chapter to this in his other book, “《从不可能到不可避免:高速增长的公司如何创造可预测的收入118金博宝”)。
把它想象成一个人和一个你要解决的非常有意义的问题(当然，需要有很多人有同样的问题)。罗斯说:“大118金博宝多数公司在准备好之前就开始行动，因为他们太没耐心了，不知道如何在他们的口碑网络之外营销和销售公司。”
应该花多少时间?
“T他的“做时间”理念非常重要，”罗斯还在继续。”这需要勇气和耐心。一个公司/创意是否会成功需要两年的时间，而退出则需要5到10年的时间。”
在开始构建产品之前，您应该了解这个时间轴。在你的客户面谈中，你应该专注于确定你计划用于初始市场战略的核心滩头阵地。理想情况下，你可以专注于这一细分市场，直到收入达到1000万美元，然后再进行扩张。
那么，怎样的增长战略才能兼顾速度和产品呢?
如果你正在寻找一种执行策略，我看过的最好的策略是杰弗里·摩尔的跨越鸿沟他建议使用目标保龄球瓶的增长方法，保龄球瓶的一边是细分市场，另一边是特色。(杰克·尼尔森在这里对《跨越鸿沟》有一个很好的概述．）
额外奖励:更多重要的参数
正如我所提到的，销售速度是获得关注最快的指标。尽管如此，你应该能够通过了解一些其他重要的业务指标来支持它:
- 获取客户的成本。
- ARR -年度经常性收入。
- ACV -年度合同价值。
- LTV—终身价值。
- $流失率-现有收入变化的比率。
- 销售效率指数。
- NPS -净启动者得分。
- LVR -铅的速度。
- TtV -值的时间。
要了解更多关于这些和其他重要指标的信息，请查看B2B SaaS公司CEO指南118金博宝．
类别:金融，提高，销售
